《烛之武退秦师》的“三巧”游说艺术
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作者: 上传者：admin 日期：05-11-12 |
“晋侯、秦伯围郑”，大军兵临城下，郑国危如累卵。受命于危难之际的烛之武，不费一兵一卒，不动一刀一枪，只用了短短的125字的说辞，却使秦晋盟散约毁，两支人马自动撤离。烛之武巧妙的游说艺术给人们留下了深刻的印象。
1、以“利”巧攻心理。
晋国围攻郑国，本来不关秦国的事，秦国所以出兵，一是公元前632年的城濮之战，秦晋同属于一个军事集团的，他们之间有盟约关系，二是秦穆公想借此捞一把，以扩大自己的势力。两个原因中，第二个原因是主要的，烛之武看准了这一点，紧紧抓住了秦穆公的这一心理，单刀直入：“秦晋围郑，郑既知亡矣。若亡郑而有益于君，敢以烦执事。”烛之武作为郑国的子民，先讲自己国家的处境“既知亡矣”，隐含意思是说郑国灭亡是既定的事实，所以也无法考虑郑国的利益了，但郑国的土地最后被秦国还是晋国得到呢？这还是个未知数。烛之武从这点做文章，站在秦国的立场上说话，不仅消除了秦穆公的戒心，还赢得秦穆公的好感；“舍郑以为东道主，行李之往来，共其乏困，君亦无所害”，通过让步假设推理出不攻郑的好处，以利益来引诱秦伯，让秦穆公动心；“阙秦以利晋，唯君图之”，希望秦穆公为了秦国的利益不受损害而放弃围攻郑国的计划，言辞恳切，从而坚定秦穆公与晋国毁约的决心。
2、以“害”巧析形势。
一从现实状况来看，“秦、晋围郑，郑既知亡矣。”郑亡后的情况如何呢？如果秦国得到了郑国的土地，“越国以鄙远”，是很难办到的，即使办到了，也是不好统治的；如果晋国得到了郑国的土地，“邻之厚，君之薄也”。一句话，亡郑只能对晋国有利，对秦国不但没有利益可言，反而因“邻之厚”而显得“君之薄”。二从发展来看，“既东封郑，又欲肆其西封，若不阙秦，将焉取之？”以晋的贪得无厌，让秦穆公真正感到危险的存在，从而快速作出决策，否则贻害无穷。烛之武说辞切中要害，强而有力，且用反问句来加以突出强调，真是气势凌厉，锐不可当。
3、以“史”巧施离间。
烛之武挑拨离间的游说艺术在晋秦围郑的危急存亡之秋大派用场。
烛之武对秦晋两国关系和矛盾了如指掌，他见秦穆公之后，只字不提郑国利益，在以“利”攻其心理，以“害”巧析形势的同时，始终不忘离间两国关系。如果说在“亡郑”还是“舍郑”的利害分析上，烛之武的挑拨离间还是隐性的话，那么他拿出历史事实，“君尝为晋君赐矣，许君焦、瑕，朝济而夕设版焉”，指出晋的过河拆桥、忘恩负义、不可共事，则是赤裸裸地挑拨秦晋关系，以“夫晋，何厌之有？”把火烧得更旺，不仅使秦穆公觉得枉费心机，又顿感危险将至。烛之武用短短的125字挑拨离间了“秦晋之好”，真是妙哉！
烛之武游说的成功还取决于语言的得体。一个面临亡国之危的小国使臣，面对大国的君主，本是求人，却能够不卑不亢，从容辞令，既不刺激对方，又不失本国尊严，语重心长，迫使对方就范。可谓是有理有利有节有体，从而出色完成了游说使命。 | |
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